汽車產業銷售自動化 (Sales Automation)導入解析
幾週前，我們在常見企業數位轉型專案文章中談到，常見的企業數位轉型起點可以分為：
- 銷售自動化
- 行銷自動化
- B2C銷售
- B2B銷售
- 數位骨幹API管理
數位轉型的目的即是透過科技的力量，同時進行流程改造提升公司營運的效率
每個產業、公司都有其專注的核心競爭力，而數位轉型的目的即是透過科技的力量，同時進行流程改造提升公司營運的效率，今天我們就用進口汽車銷售業的專案 – 全球導入CRM平台為例，著重的角度分類為：流程、數位科技、對象
- 流程：客戶資料管理、銷售機會管理、經銷商與品牌總部的合作
- 數位科技：雲端CRM、經銷商夥伴平台、手機端操作
- 對象：品牌總部行銷/銷售/客服、經銷商業務代表、經銷商主管
銷售自動化 Sales Automation
銷售自動化主要希望達成的效果，雖然名稱上取為自動化(Sales Automation)，但實際上並不是代表這樣的專案導入後，所有的銷售過程都直接讓客戶完成銷售；而是將過去依靠業務人員本身手動抄寫筆記的行為改到系統上、將與客戶互動的點滴納入系統管理的範圍，從微小的事實面進行資料的蒐集，進而達到後續資料可分析、效率提高的好處，甚至運用導入的機會進行流程去蕪存菁的改造等。若是只有單看上面的描述，大家是不是心裡會想這樣業務會不會有更多事情要做，造成抱怨引發反彈？其實站在業務代表的角度來想，可以將新系統視為他們的新工具(PDA概念？)，拿來節省時間、快速輸入正確資訊、自動化客戶提醒追蹤、無需撰寫週報，讓他們生活過得更好：
銷售業務在擁有銷售協助系統後的行為比較
| 過去 | 現在 |
|---|---|
| 客戶資料記在手機聯絡人、手抄筆記本 | 一秒打開App建立客戶資料 |
| 努力回想這位見面的是有見過的客戶還是全新客戶 | 電腦/手機同步查詢客戶電話 |
| 每天早上坐下來想想要打哪幾個客戶追蹤電話 | 透過系統列出自己前幾天預定或是主管交辦的任務 |
| 每週花三小時寫銷售機會週報 | 請主管自己隨時用系統打開來看最新狀態 |
對於第一線主管而言，透過業務平常就已經上傳的資料和銷售機會狀態，隨時看到、管理業務狀況。據點主管也可以更高的資料角度，看到據點的銷售全貌，包含有多少試駕客戶、有多少正在追蹤的銷售機會、分別是在哪些品牌或車型上，客戶提出的客訴分類、成交台數、月底目標如何達成等。
再進一步的延伸，其實該專案從全球品牌總部導入各國家銷售中心NSC，乃至地區經銷商等，也是為了同樣的效果 – 從系統上看見客戶與接單前的全貌。惟從過去的經驗上，全球系統一套的導入，或是在地自行擁有系統會有不一樣的考量，各有利弊，有機會我們再談談他們的差異處。
推薦先優化實體通路的運作效率和資訊正確度，
以打下未來更多數位化的基礎
最後針對銷售自動化專案對汽車業的重要性：從Deloitte 2018的報告指出，實體通路還是相當主要的車主購買的資訊來源，強化汽車業務的資訊力、銷售工具是第一線的直接銷售幫助。因此數位化的進程上，雖然有更多數位技術在探討汽車銷售的潮流，例如AR, VR, Online Purchase等等議題。考量台灣目前的市場現況，我們會推薦先優化實體通路的運作效率和資訊正確度，以打下未來更多數位化的基礎。
